Cuando doy por iniciado un taller de canvas o lienzo del negocio, me doy cuenta que los profesionales, emprendedores e inclusive personas que tienen ideas geniales pero que aún no las han plasmado, se enfrentan en los primeros tres módulos del proceso con algunos de los obstáculos propios de la metodología y su contenido.
Definir los segmentos a los cuales están dirigidos los servicios y productos no es tan simple, dado que no se trata de dar una descripción demográfica, en la cual se detallen características de edad, género, geo-ubicación, nivel educativo, entre otros. El esfuerzo va orientado a describir el segmento con más profundidad en la definición. No obstante, el reto mayor se da cuando hay que definir la propuesta de valor. Es por esto que, al crear la declaración de la propuesta de valor, los profesionales y emprendedores tienen que responder una serie de preguntas que hemos diseñado en nuestra firma, para facilitar el desarrollo de cada uno de los módulos. En la propuesta de valor, es importante conocer minuciosamente las necesidades, deseos y expectativas que la marca resuelve a los clientes. Es ahí donde el proceso de desarrollo estratégico cobra un alto valor. Es en este punto donde cada uno tiene que enfrentarse con la pregunta ¿Qué es lo que mi marca, producto o servicio hace mejor que los competidores?
Viene a mi mente, algunos procesos que dirigí como profesor universitario, con estudiantes-profesionales que tenían que detectar esa piedra angular para el desarrollo de la estrategia. Los adjetivos calificativos y palabras de libro de texto aparecían. Todos ofrecían lo mismo, excelencia, servicio, experiencia, trato, garantía, vínculos, etc. En una oportunidad, solicité a diferentes estudiantes que intercambiaran sus textos y que solo eliminaran la marca (producto/servicio) de ellos y que colocaran la de sus otros compañeros. La sorpresa fue que casi todos concluyeron que, con una frase ajena, lograban el mismo efecto ante el lector. No había un diferenciador real, una identidad propia, esa huella digital única y selectiva.
La pregunta ¿Qué es lo que haces mejor? nos tiene que hacer reflexionar. ¿Seguimos la corriente empresarial o realmente conocemos a nuestro auditorio?, ¿Hemos decidido buscar un lugar exclusivo? o bien ser parte de los que viajan por la corriente, hasta que esta se agote para unos. Si contestamos bien, podríamos decir que estamos en el umbral de la permanencia en la relación, con grandes posibilidades de realizar esfuerzos que generen vínculos que se proyecten en el tiempo. En las consultorías que realizo, trato de hacer preguntas simples, básicas en su forma, porque en ellas he aprendido a encontrar más sabiduría. Sin embargo, la pregunta, ¿por qué me compran a mí?, es tan importante como ¿Por qué me quiero casar con alguien? o ¿Por qué voy a estudiar esta carrera?.
En estas líneas no afirmo que el cliente me va a decir ¿Qué es lo que quiere?, pero sí puedo garantizar que si lo conozco bien, puedo crear un modelo de negocios que lo sorprenda. Si conozco realmente a mis clientes, consumidores, usuarios, en fin, aquellos que hacen que nuestro futuro siga existiendo tendré mayores posibilidades de contestar esta pregunta. Les recomiendo que hagan una matriz de trascendencia relacional o reticular, la cual integrará sus gustos, deseos, razón actual de compra, el precio que están dispuestos a pagar, el lugar dónde irían a comprar, la forma de pago deseada, entre otros; y así, aunque nos integremos a los miembros del club que ofrece este producto/servicio, el nuestro será sobresaliente, será percibido como el mejor porque realmente lo es y todos mis esfuerzos estarán enfocados en ser cada vez mejor, en lo que mejor sé hacer.